En muy poco tiempo, Zara se ha convertido en una de las marcas de moda con más éxito del mundo. Con la espectacular introducción de la «moda rápida», que es ropa asequible y con estilo, Zara ha sido capaz de crear una pasión por la moda entre un amplio espectro de clientes. Niños, mujeres, hombres, ancianos, todos los grupos de edad y culturas pueden probar los artículos de Zara para que les encanten. El resultado es que las ventas de la marca siguen aumentando en 2022 y la cuota de mercado también.

Para conseguir unos resultados tan espectaculares, Zara no se comercializa como lo hacen otras marcas de moda. Tiene una estrategia de marketing inteligente que le permite diferenciarse y conseguir una mayor visibilidad y fidelidad. Hay muchos factores que contribuyen al éxito de Zara, pero uno de los puntos fuertes es sin duda el método de marketing de Zara, que se centra en los clientes.

Entonces, ¿qué tiene de especial la estrategia de marketing de Zara para convertirla en una potencia mundial de la moda como la actual? Eso es lo que vamos a ver en este artículo. Sigue leyendo para saber más sobre la estrategia de marketing de inditex e intenta aplicarlos a tu propia marca.

Zara fue fundada en 1975 por dos fundadores, Amancio Ortega y Rosalía Mera, como empresa familiar en Galicia, una ciudad de España. Su primera tienda ya ofrecía productos de bajo precio similares a los de marcas de alta gama. En las siguientes décadas, el modelo de negocio de Zara fue ganando reputación entre los consumidores españoles, con nueve tiendas más en las ciudades más destacadas de España.

En 1985, Zara se incorporó a Inditex como holding y comenzó a expandirse por todo el mundo con un mejor sistema de distribución que reaccionaba rápidamente a las cambiantes tendencias del mercado de la industria de la moda. Ortega creó un nuevo proceso de trabajo, denominado «moda instantánea«, que permitía reducir los plazos de entrega y adaptarse a las nuevas tendencias en periodos más cortos. Para ello, invirtió en tecnología de la información y utilizó grupos de diseñadores.

En la década siguiente se produjo una rápida expansión de Zara en los mercados mundiales, como Estados Unidos, Francia, Portugal, México, Grecia, Suecia, Bélgica, Chipre, Malta, Noruega e Israel. Ahora, apenas hay un país desarrollado que no tenga una tienda Zara. En 96 países, el imperio de la moda de Zara tiene más de 200 tiendas y es el mayor minorista de moda del mundo. Su fundador, Amancio Ortega, es actualmente el sexto hombre más rico del mundo.

En 2021, el valor de la marca Zara se calculó aproximadamente en 20.500 millones de euros. La empresa matriz Inditex también tiene otras marcas de moda en su cartera, como Zara Home, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Oysho, Bershaka y Uterqüe. Los ingresos totales de Inditex en 2020 se estiman en 28.310 millones de euros.

Actualmente, para este 2022 Marta Ortega será presidenta no ejecutiva de Inditex en sustitución de Pablo Isla.

Con un enfoque moderno de la moda, Zara tiene como principal grupo de clientes a los jóvenes, especialmente a los millennials. Entendiendo que quieren artículos de moda a la vez que asequibles, Zara ofrece los últimos estilos a precios bajos así es cómo es el marketing de Zara. Sin embargo, la calidad no se ve comprometida, ya que el tejido utilizado sigue siendo de buena calidad, pero está pensado para una sola temporada.

En comparación con los minoristas medios, Zara ofrece un surtido considerablemente mayor de estilos y diseños, con más de 500 millones de productos al año. Los artículos tienen sus propias temporadas de moda que van y vienen incluso más rápido que el resto del mundo de la moda.

A las mujeres les suelen gustar las ideas por ser más de la mitad del mercado objetivo de Zara, principalmente porque prefieren cambiar de estilo de vez en cuando más. La cadena de suministro de Zara, con gran capacidad de respuesta, envía nuevos productos a las tiendas dos veces por semana, lo que ofrece a los compradores nuevas opciones constantes.

Al entender a los clientes objetivo y ofrecer una nueva forma de moda, Zara se ha posicionado con éxito como una marca de moda elegante, asequible y que cambia rápidamente para la generación más joven.

Para comprender mejor la estrategia de marketing de Zara, tenemos que ver todos los aspectos importantes del marketing. Esto nos lleva a un método tradicional de investigación de marketing, que se llama la estrategia de las 4p’s, que incluye productos, lugar (place), precio y promoción. Veamos cómo es el marketing de Zara basándose en estas cuatro secciones del marketing tradicional.

Productos

Zara es una marca de «moda instantánea», lo que significa que identifica las últimas tendencias de la moda y lleva el diseño a sus tiendas rápidamente a precios razonables. Este es el origen del rápido crecimiento y la reputación de la marca. Los productos de la marca se parecen en cierto modo a los artículos de moda del mercado, pero tienen rasgos diferentes según los mercados específicos. Zara investiga antes de lanzar nada para adaptarse a la cultura local y a los gustos de la gente.

En resumen, los productos de Zara tienen los últimos estilos, diseños de tendencia, precios asequibles y gustos adaptados al lugar.

Lugar (Place)

Zara tiene casi 3.500 tiendas en todo el mundo, pero lo más increíble es que es un minorista integrado verticalmente. Esto significa que Zara realiza todos los diseños, la fabricación y la distribución por sí misma, sin proveedores externos. Esto hace que los clientes tengan el mismo entorno y la misma experiencia en todas partes. El diseño de sus tiendas es moderno, lujoso y predominantemente blanco.

La venta online se ha planificado cuidadosamente y se ha limitado a países específicos. Esto crea una estrategia global para el crecimiento de la empresa, y parece que funciona porque Zara ha conseguido establecerse como uno de los principales minoristas de moda a nivel mundial.

Precio

La estrategia de precios de Zara se centra en el comprador medio que quiere los últimos artículos de moda a precios asequibles. Por lo tanto, sus precios tienen que ser atendidos también por los compradores sensibles al precio. La estrategia de precios que aplica Zara ayuda a que sus productos satisfagan las necesidades de un segmento de consumidores muy amplio. Sin embargo, Zara no compromete la calidad del producto, por lo que será más bajo en comparación con otras marcas como Hugo Boss o Uniqlo.

Algunas tiendas Zara tienen precios muy elevados, mientras que otras tienen precios mucho más asequibles, en función de las ubicaciones y los clientes a los que se dirigen. Zara es capaz de mantener una buena estrategia de precios optimizando los costes de desarrollo y distribución. Esto crea una imagen de marca única y hace que la cuota de mercado de la marca crezca más rápidamente, especialmente entre los millennials.

Promoción

Una cosa a tener en cuenta es que Zara gasta muy poco en campañas de promoción en comparación con la media de los minoristas de moda. Simplemente no se promociona de forma tan agresiva como otras empresas. Pero esto no significa que no se centre en el marketing. Zara se centra principalmente en la apertura de nuevas tiendas y en el boca a boca. La estrategia clave de promoción de Zara se basa en la experiencia, la exclusividad, la asequibilidad y la diferenciación.

Esta estrategia es visible a través de la atención a cada detalle de sus salas de exposición. Todo es preciso, profesional y elegante. Cada responsable de tienda puede hablar directamente con sus homólogos en España sobre la situación. Al centrarse en las cualidades principales de la marca de cara a los compradores, Zara puede construir su popularidad con una imagen de marca eficaz. En cuanto a la promoción, Zara también ha utilizado el poder de los canales de las redes sociales con eficacia.

Para Zara, no se trata de cuánto gasta en publicidad, sino que todo gira en torno al cliente. El modo en que Zara puede ofrecer una experiencia al cliente en todos los lugares en los que existe es en lo que se ha centrado la marca desde el primer día. He aquí cinco tácticas de marketing que Zara ha aplicado para lograr ese objetivo.

Centrarse en la experiencia del cliente

El producto solía ser el punto central de todo negocio, pero ya no. ¿Cómo es el marketing de Zara?, en la nueva economía, la experiencia del cliente importa más que el propio producto en la mente del comprador. Y Zara lo entiende perfectamente. Intenta sacar provecho de la experiencia en la tienda ofreciendo siempre motivos para que los compradores vuelvan a visitarla. Un cliente fiel de Zara puede visitar la tienda unas seis veces al año.

La fórmula de moda rápida de Zara ofrece una experiencia de compra sin fricciones en un entorno muy cuidado que ofrece una oferta limitada y nuevos estilos que rotan continuamente. Los compradores sienten que si compran artículos de Zara, otras personas no tendrán el mismo conjunto. Así, los compradores no sólo están a la moda, sino que también son únicos.

Relación calidad-precio

Muchas marcas de moda tratan de ser innovadoras y líderes de un nuevo movimiento, pero Zara tiene un enfoque completamente diferente. No quiere ser un creador de tendencias; sólo quiere ser una empresa de moda que los clientes necesitan. Los compradores quieren ahora que el valor de un artículo vaya más allá del precio, con más ahorro de tiempo y comodidad.

Zara conoce a fondo estos valores y ofrece artículos de alta moda asequibles en sólo dos semanas. Esto se traduce en una gran marca con altos valores para los clientes. Gracias a este enfoque, Zara puede ganarse a muchos compradores fieles que son menos sensibles al precio y que le reportan un mayor margen de beneficios.

Zara no es la más barata del sector de la moda rápida, pero ofrece productos de tendencia a precios atractivos de forma constante, lo que hace que tenga el mejor valor de marca.

El poder de la fidelidad a la marca

Hablando de cómo es el marketing de Zara con la fidelidad, la experiencia y los valores significativos de Zara aprovechan el potencial de los compradores frecuentes para promover la marca. En lugar de gastar más en marketing (solo gasta alrededor del 0,4% de las ventas en publicidad), Zara atrae a los clientes y los convierte en evangelistas de la marca para que corran la voz sobre ella.

En las redes sociales, Zara tiene más de 30 millones de seguidores en Facebook, más de 40 millones en Instagram y más de un millón en Twitter. Se utilizan para analizar lo que está en tendencia o lo que se dice en las plataformas sociales. Esto se utiliza para mejorar las operaciones, los servicios y los productos para mantener a los clientes satisfechos.

Ubicaciones cómodas de las tiendas físicas

Aunque Zara no gasta mucho en publicidad y promoción, invierte mucho en la ubicación y el aspecto de 2.400 tiendas en todo el mundo. No sólo eso, sino que Zara también ofrece la experiencia de la marca y los productos cuando y donde los compradores lo demandan. Dentro del plan de marketing digital Zara a través de la tecnología y la conectividad móvil, los compradores pueden acceder al inventario que no está presente en sus ubicaciones de forma cómoda. Actualmente cuenta con 39 mercados online.

La estrategia de localización de Zara consiste en situar las tiendas en zonas comerciales de alto nivel de las principales ciudades metropolitanas. Es probable que las tiendas estén cerca de tiendas de marcas de moda de alta gama. Zara se atreve a reforzar continuamente su cartera cerrando tiendas de bajo rendimiento y abriendo nuevos mercados, de modo que sus tiendas insignia mantienen la reputación entre los compradores fieles.

Análisis de datos

Los datos son y serán siempre un factor clave en las decisiones de las grandes empresas. Es el oído de primera mano sobre los compradores y las tendencias del mercado, así como una herramienta para planificar los próximos pasos. Zara cuenta con una infraestructura de datos muy evolucionada que permite analizar lo que se vende y es tendencia en las plataformas de medios sociales. Esto se utiliza para mejorar varios aspectos del negocio, desde los servicios hasta la oferta de productos. Se trata de una comunicación bidireccional que permite una mejora continua a cualquier empresa.

Zara trata de conectar con los clientes en cada oportunidad para ofrecerles la mejor experiencia posible. Esta estrategia es eficaz para el proceso de toma de decisiones de la empresa, ya que la marca conoce y entiende la mente del cliente.

Una de las mayores inversiones es la de los escaparates de Zara. ¿Cómo es el Marketing de Zara?; Se realizan escaparates a medida para cada una de las grandes tiendas del mundo en las que no entra nadie y que se denominan «escaparates fantasma».

Allí trabajan los especialistas y los mejores escaparatistas contratados por Inditex, probando, modificando las múltiples variaciones con otros especialistas de otros campos como el neuromarketing para encontrar el toque final, que luego se exportará a todos los escaparates de la marca, repartidos por todo el mundo y cuando sea el momento, en cada hemisferio, hay una estación climática diferente.

Como se puede ver, Zara no tiene muchas campañas de marketing como otras marcas de moda. Sin embargo, la comunicación de la marca es crucial en las estrategias de marketing de Zara. Aunque los siguientes ejemplos no cumplan los criterios tradicionales de una campaña de marketing, demuestran muy bien la estrategia que sigue Zara.

Zara se centra implacablemente en el cliente

El proceso de creación de productos de Zara implica en gran medida las necesidades de los clientes, y es el núcleo del éxito de la marca en la actualidad. Una historia fascinante que puede mostrar esto es cómo Zara crea sus productos para aprovechar las aportaciones de los compradores.

Zara personaliza sus productos para compradores específicos

Para obtener más información sobre los clientes, Zara capacita a sus directores de tienda y empleados para que sean súper sensibles a las necesidades y deseos de los clientes y les informa de cómo actúan en las tiendas. Los vendedores y los directores de tienda están al frente de la investigación de los compradores con comentarios, ideas y nuevos estilos que los visitantes llevan.

Basándose en esta capacidad de investigación, los productos de Zara en cada tienda reflejan las necesidades únicas de los clientes en términos físicos, culturales o climáticos, así es el secreto de cómo es el marketing de Zara en la práctica. Por ejemplo, las tiendas de Japón tienen tallas más pequeñas, las tiendas árabes tienen ropa especial para mujeres, las tiendas de Sudamérica tienen productos de temporada diferentes.

Zara revoluciona aún más sus productos

En 2019, Zara introdujo la colección «Edited», que permite a los compradores personalizar sus prendas con nombres o frases cosidas a medida. Todo el proceso de edición se realiza online con una colección de 28 artículos recién lanzada. Los usuarios pueden insertar hasta 11 letras, de forma gratuita. Los textos tienen dos tipos de letra distintos que pueden colocarse en muchas posiciones diferentes en las prendas, como jerséis de cuello redondo, chaquetas vaqueras y vaqueros. También hay versiones para niños.

Se trata de uno de los primeros pasos de Zara para adentrarse más en la venta online como plan de marketing digital de Zara, y ha recibido una buena respuesta de los clientes. Así que podemos esperar más en el futuro.

He aquí un rápido resumen de lo que se puede aprender de la estrategia de marketing de Zara:

1. Zara es una marca de moda instantánea que se centra en ofrecer lo que los compradores necesitan más rápido que los demás.
2. Zara intenta implacablemente ofrecer la mejor experiencia al cliente.
3. Zara gasta poco en publicidad, pero se centra en la singularidad de los locales o puntos físicos de venta.
4. Zara utiliza los datos para comprender las opiniones de los clientes y las tendencias actuales.

La marca Zara se creó centrándose en la experiencia del cliente, lo que le permite ofrecer rápidamente moda moderna a precios asequibles. Además de una cadena de suministro muy eficaz, Zara también implica a los clientes en el proceso de diseño y proporciona una ventaja competitiva única. Las tendencias de la moda vienen y se desvanecen rápidamente, pero Zara siempre es capaz de subirse rápidamente a la ola y traer exactamente lo que los compradores necesitan desesperadamente comprar.

Video: Investigación INDITEX · ZARA · Organización, estrategias, estructura y cultura | Cómo es el Marketing de Zara

Zara tiene un proceso sistemático para conocer a sus clientes, el cual incluye varias etapas:

1. Investigación de mercado: Zara realiza investigaciones de mercado para entender las necesidades y preferencias de los clientes, como sus gustos de moda, su presupuesto y sus comportamientos de compra.
2. Análisis de datos: La compañía analiza los datos recolectados de las investigaciones de mercado para identificar patrones y tendencias en las preferencias de los clientes.
3. Encuestas y entrevistas: Zara realiza encuestas y entrevistas con los clientes para obtener retroalimentación directa sobre sus productos y servicios.
4. Monitoreo de las redes sociales: Zara monitorea las redes sociales para ver cómo se habla de la marca y obtener opiniones de los clientes.
5. Pruebas de productos: Zara realiza pruebas de productos con grupos selectos de clientes para obtener retroalimentación antes de lanzar un producto al mercado.

Zara no hace publicidad tradicional en medios como televisión, radio y prensa escrita, pero esto no significa que no haga publicidad en absoluto. La compañía tiene un enfoque en el marketing experiencial y utiliza diferentes estrategias para promocionar sus productos y servicios, algunas de las cuales incluyen:

1. Marketing en el punto de venta: Zara utiliza displays y vallas publicitarias en sus tiendas para atraer la atención de los clientes y promocionar sus productos.
2. Marketing en línea: Zara utiliza plataformas en línea como redes sociales y su sitio web para publicar anuncios y vídeos promocionales.
3. Marketing de Influencia: La compañía utiliza colaboraciones con diseñadores y celebridades para promocionar sus productos.
4. Marketing de tendencias: Zara se enfoca en seguir las tendencias de la moda y ofrecer productos que reflejen estas tendencias, lo que atrae a los clientes que buscan estar a la moda.
5. Marketing Experiential: Zara ha creado experiencias de marca en sus tiendas, como exhibiciones y eventos para atraer a los clientes y promocionar sus productos.

Zara se ha destacado por su capacidad de moverse rápidamente en el mercado de la moda, algunas de las razones son:

1. Cadena de suministro ágil: Zara tiene una cadena de suministro altamente eficiente que le permite diseñar, producir y distribuir productos en un plazo muy corto.
2. Diseño y producción en el mismo lugar: Zara tiene sus propios diseñadores y fábricas, lo que le permite diseñar y producir productos de manera rápida y eficiente.
3. Flexibilidad en la producción: La compañía tiene la capacidad de adaptar rápidamente su producción a las tendencias y demandas cambiantes del mercado.
4. Tiendas propias: Al tener tiendas propias, Zara tiene un control directo sobre el inventario y puede responder rápidamente a las tendencias y demandas del mercado.
5. Marketing de tendencias: Zara se enfoca en seguir las tendencias de la moda y ofrecer productos que reflejen estas tendencias, lo que atrae a los clientes que buscan estar a la moda.
6. Análisis de datos: Zara utiliza análisis de datos para entender las tendencias de la moda y las preferencias de los clientes, y responder rápidamente a ellas.

Zara utiliza varias redes sociales para promocionar sus productos y servicios, algunas de las cuales incluyen:

1. Instagram: Zara utiliza Instagram para publicar fotos y vídeos de sus productos, campañas publicitarias y eventos.
2. Facebook: Zara utiliza Facebook para publicar anuncios y noticias sobre sus productos y servicios, así como para interactuar con sus clientes.
3. Twitter: Zara utiliza Twitter para compartir noticias y actualizaciones sobre sus productos y servicios, así como para interactuar con sus clientes.
4. Pinterest: Zara utiliza Pinterest para compartir imágenes y tableros de inspiración de decoración y moda.
5. TikTok: Zara también utiliza TikTok para crear contenido de moda y tendencias, y para interactuar con un público más joven y enfocado en la moda.
6. YouTube: Zara utiliza YouTube para publicar vídeos promocionales, tutoriales de estilo y campañas publicitarias.

Zara aplica la estrategia de Design Thinking mediante varios pasos:

1. Comprensión: Zara entiende las necesidades y problemas de sus clientes a través de investigaciones de mercado, análisis de datos y encuestas.
2. Ideación: Zara genera una gran cantidad de ideas y soluciones a partir de lo aprendido en la fase de comprensión, mediante brainstormings y sesiones de pensamiento creativo.
3. Prototipado: Zara crea prototipos de sus productos y servicios para poder probarlos y obtener retroalimentación de los clientes, y así poder mejorarlos.
4. Pruebas: Zara prueba sus productos y servicios con grupos selectos de clientes para obtener retroalimentación y asegurar que cumplen con las necesidades de los clientes.
5. Implementación: Zara implementa las soluciones y productos que mejor funcionaron en las pruebas con los clientes.

Para asegurar un crecimiento exitoso en todo el mundo, Zara podría considerar lo siguiente:

1. Investigación de mercado: Continuar realizando investigaciones de mercado para entender las necesidades y preferencias de los clientes en diferentes países y regiones.
2. Adaptación al mercado local: Adaptar sus productos y servicios a las tendencias y preferencias del mercado local, para asegurar que cumplen con las necesidades de los clientes.
3. Estrategias de expansión: Considerar estrategias de expansión adecuadas, como la franquicia o la alianza estratégica, para ingresar en nuevos mercados.
4. Personalización de la experiencia de compra: Personalizar la experiencia de compra para cada mercado, teniendo en cuenta las diferencias culturales y las tendencias locales.
5. Inversión en tecnología: Invertir en tecnología para mejorar la eficiencia en la producción, el inventario y la logística.
6. Fortalecimiento de la marca: Fortalecer la marca mediante campañas publicitarias y colaboraciones con celebridades y diseñadores locales, para aumentar la conciencia y la lealtad de la marca.
7. Fortalecimiento de la presencia en línea: Aumentar la presencia en línea a través de las redes sociales y el comercio electrónico, para llegar a nuevos clientes y mejorar la experiencia de compra en línea.