Alianza Estratégica de Empresas; Entras en la recepción de un hotel para reservar la habitación para una boda. Mientras estás allí, ves un anuncio que muestra una gran oferta en pasteles de boda de una panadería cercana.

En el mismo momento, alguien que visita esa panadería descubre que puede conseguir una gran oferta en habitaciones del hotel. Dado que cada empresa no compite con la otra, han descubierto que es ventajoso promocionarse mutuamente remitiendo a los clientes de un lado a otro para aumentar las ventas.

El marketing de alianza se produce cuando dos o más empresas cooperan para promocionar y vender conjuntamente un producto, un servicio o incluso un concepto. Puede tener lugar a cualquier escala (incluso a nivel internacional) siempre que proporcione un beneficio a todas las partes implicadas.

El marketing de alianzas puede ser empleado por prácticamente cualquier empresa cuando puede encontrar socios interesados en una cooperación mutuamente beneficiosa. Fundamentalmente, se trata de poner en común recursos (ya sean conocimientos/experiencia, infraestructura de distribución, reconocimiento/reputación de la marca o simplemente dinero) para lograr un resultado que sería más costoso de obtener de forma independiente. Algunos ejemplos son:

• Alianzas de empresas no competidoras. Esto incluiría el ejemplo de la panadería/floristería anterior; o un servicio de grúa, un taller de reparación de automóviles y una empresa de alquiler de coches que se asocian para ofrecer un servicio integral al mismo cliente.
• Alianzas de destino. En las que hoteles, restaurantes y empresas turísticas aúnan recursos para comercializar su ubicación entre los posibles viajeros.
• Alianzas tecnológicas. Suelen formarse para promover un nuevo dispositivo o concepto. En este caso, las empresas que podrían competir en la oferta de una nueva tecnología se enfrentan a una mayor competencia de otras empresas que representan la tecnología alternativa existente y establecida. Una alianza permite a estas empresas crear una mayor presencia en el mercado para desplazar a la antigua tecnología y garantiza que consigan establecer las normas de producción de la nueva.
• Alianzas para expandirse a nuevos mercados. Son especialmente útiles, ya que la expansión independiente requiere una enorme inversión de recursos y el desarrollo de nuevos canales de distribución. Esto es altamente útil para acceder a los mercados de ultramar; una empresa de un país puede ofrecer un producto a través de otra empresa ya establecida en otro país, con lo que accede al nuevo mercado inmediatamente. Este principio también funciona para la expansión nacional.

Las empresas que emplean estrategias de marketing de alianzas suelen atraer a nuevos clientes. Estas empresas intercambian clientes fieles, lo que aumenta el negocio para ambos miembros de la alianza.

Los clientes habituales de un aliado se integran en la nueva base de clientes, ya que estarán más dispuestos a aceptar referencias de los productos y servicios de esa empresa. Al aprovechar las marcas, la reputación, la distribución y las ofertas de un aliado, las empresas se dirigen a grupos de clientes que antes estaban fuera de su alcance.

Un marketing de alianzas eficaz implica coordinar los puntos fuertes de diferentes empresas para satisfacer una demanda del mercado. Esto requiere una importante planificación previa, así como un esfuerzo continuo para mantener la nueva relación comercial.

En primer lugar, el equipo de marketing identifica la oportunidad de negocio que podría satisfacerse mediante una alianza. A continuación, investigan a los posibles aliados, teniendo en cuenta la probabilidad de retorno de la inversión en dicha relación. ¿Qué pueden aportar estas empresas? ¿Tienen alianzas con otras empresas y cómo les ha ido? ¿Son estables? ¿Tienen un estilo de gestión compatible?

Al considerar una alianza estratégica de empresas internacional, hay que realizar una investigación adicional sobre la economía del otro país. ¿Es probable que fluctúen los tipos de cambio? ¿Cuál es la tasa de inflación prevista? ¿Cómo se prevé que cambien los tipos de interés en ese país? ¿Cuáles son las leyes de ese país en materia de derechos de propiedad intelectual?

Una vez que se encuentra un socio (o varios socios) para una alianza, cada una de las partes interesadas debe establecer planes y expectativas por adelantado. Independientemente de que la alianza implique la creación de una nueva entidad comercial (como en una empresa conjunta), ambas partes deben entender claramente lo que se espera que haga cada socio y cómo se tomarán las decisiones de gestión en los esfuerzos de cooperación. Explicar claramente los compromisos y las expectativas aumenta la cantidad de intercambios mutuamente beneficiosos que pueden tener lugar entre los socios.

Además del marketing externo, también es importante realizar «marketing interno». Los empleados de ambos socios deben estar de acuerdo con el programa y comprender tanto lo que aportan como el valor que reciben de esta asociación.

La mayoría de las estrategias de marketing de alianzas eficaces giran en torno a objetivos a largo plazo. Una inversión significativa en otra empresa requiere tiempo para desarrollarse, ya que los beneficios a corto plazo no suelen justificar los costes y riesgos de dicha inversión. No obstante, las partes interesadas en una alianza deben esperar que sus socios actúen. Si una empresa no cumple sus compromisos, debe ser retirada de la alianza en favor de un socio más activo y eficaz.

Director de marketing de alianzas

Los gestores de marketing de alianzas pueden trabajar para una empresa que entra en una alianza comercial o para un tercero contratado específicamente para promover o desarrollar una estrategia de marketing de alianzas.

¿Qué hacen?

• Investigar a las empresas, seleccionar a los posibles socios y presentar a los posibles socios para las alianzas.
• Establecer objetivos para los socios de una alianza y parámetros para evaluar el progreso hacia esos objetivos.
• Gestionar la comunicación entre los socios y/o entre los socios y sus clientes.
• Lanzar la alianza mediante eventos especiales, promociones y comunicaciones.
• Gestionar los programas y grupos de trabajo creados por la alianza.
• Evaluar la eficacia de la alianza y recomendar ajustes y nuevas contrataciones.

Formación y habilidades

La mayoría de los directores de marketing tienen al menos una licenciatura, a menudo en marketing, publicidad o gestión empresarial. Los directores también tendrán una experiencia considerable en marketing, publicidad, promociones especiales, distribución y/o relaciones públicas dentro de su sector.

Analista de investigación de mercado | Alianza Estratégica de Empresas

Los analistas de investigación recopilan datos sobre un segmento específico, identificando lo que se necesita para llegar a nuevos clientes y mercados.

¿Qué hacen?

• Utilizan diversos métodos para recopilar datos sobre las preferencias, necesidades y hábitos de compra de los clientes, como entrevistas, cuestionarios, grupos de discusión y revisiones bibliográficas.
• Recopilar datos sobre los competidores, las condiciones del mercado y las tendencias del sector.
• Analizar los datos, empleando métodos estadísticos y programas informáticos.
• Destilar y comunicar los resultados a su organización, utilizando tablas, gráficos y otros medios.
• Prever las tendencias, necesidades y oportunidades futuras basándose en los datos recogidos.
• Evaluar y actualizar periódicamente los métodos de recopilación de datos.

Formación y habilidades

Los analistas de investigación de mercado necesitan al menos una licenciatura en investigación y técnicas de mercado o en un campo relacionado, como la estadística o la informática. Muchos trabajos de investigación requieren también un máster, sobre todo para los puestos de dirección o para los que se dedican a la investigación más técnica.

Analistas de negocio

Los analistas de negocio revisan, analizan y recomiendan cambios en la estrategia empresarial y su aplicación.

¿Qué hacen?

• Identifican las necesidades del negocio y las traducen en medidas y objetivos cuantitativos.
• Analizan los canales de comunicación y elaboran recomendaciones basadas en datos.
• Estudian las propuestas de planes de negocio y desarrollan métricas para supervisar su éxito.
• Hacen un seguimiento de los programas en curso para asegurarse de que se cumplen los objetivos.

Formación y habilidades

Los analistas de negocio deben tener al menos una licenciatura en gestión empresarial, marketing, finanzas o un campo relacionado, así como conocimientos de varios programas informáticos para desarrollar un negocio y hacer un seguimiento de los datos empresariales. La experiencia debe incluir al menos tres años de marketing y/o operaciones, incluyendo algún éxito en la gestión de proyectos/liderazgo de equipos.

Un marketing de Alianza Estratégica de Empresas eficaz requiere una base de conocimientos y un conjunto de habilidades amplio y bien desarrollado. Un programa de grado en marketing permitirá a los graduados no sólo realizar marketing de productor a consumidor, sino también marketing de empresa a empresa.

El marketing de alianzas estratégicas de empresas implica desarrollar un conocimiento particular de los posibles socios comerciales, así como la capacidad de comunicarse tanto con esa empresa como con los segmentos de consumidores a los que se dirige. En tu programa de grado aprenderás y perfeccionarás una serie de habilidades de presentación, incluida la capacidad de adaptarlas a diferentes audiencias, un elemento fundamental del marketing de alianzas. Los cursos de comunicación organizativa también te permitirán comprender cómo la información se mueve de forma diferente en una organización que entre individuos y grupos sociales, lo que te permitirá coordinar de forma más eficaz las decisiones y actividades entre los socios comerciales.

Vídeo: Cómo Plantear Alianzas Comerciales Rentables | Alianza Estratégica de Empresas