¿Qué es un Programa de Marketing de Afinidad?; ¿Te han ofrecido alguna vez una tarjeta de crédito con el nombre de otro servicio?

Cuando un banco se asoció con Amazon para ofrecer una tarjeta de crédito de recompensas en dicha web, comprendieron que el mercado de las compras por Internet estaba en expansión. ¿Qué mejor manera de atender a los compradores online que asociarse con el mayor minorista online del mundo?

Esta asociación, también conocida como campaña de marketing de afinidad, permitió a estas dos empresas vincular sus marcas en una relación mutuamente beneficiosa.

Estas campañas son escenarios en los que ambas partes salen ganando. Cuando una empresa se asocia con una organización para proporcionar bienes a cambio de acceder a un nuevo mercado, ambas partes se benefician como por ejemplo en el mundo de la cocina y restauración Mcdonalds está asociado con Coca-Cola y Heinz. A través de su programa de marketing de afinidad, el banco aumenta su base de clientes en general, mientras que Amazon ofrece incentivos a los que utilizan la tarjeta de crédito con su servicio, aumentando la cantidad de personas que probablemente compren sus productos.

Un programa de marketing de afinidad es una estrategia de marketing en la que dos o más empresas se asocian para promocionar productos o servicios relacionados entre sí a sus respectivas bases de clientes. Esta asociación se basa en la afinidad entre las marcas o en la complementariedad de sus productos o servicios.

Aquí hay algunas características clave de los programas de marketing de afinidad:

1. Asociación Estratégica: Dos o más empresas se asocian para crear una relación colaborativa con el fin de promover sus productos o servicios mutuamente. Esta asociación puede ser formal o informal, pero generalmente implica un acuerdo mutuo para trabajar juntos en actividades de marketing específicas.
2. Productos o Servicios Complementarios: Las empresas asociadas suelen ofrecer productos o servicios que son complementarios entre sí, lo que significa que tienen un público objetivo superpuesto o similar. Por ejemplo, un fabricante de cámaras podría asociarse con una empresa de software de edición de fotos.
3. Beneficios Mutuos: Ambas empresas se benefician de la asociación al obtener acceso a una audiencia más amplia y diversa. Esto puede resultar en un aumento de la visibilidad de la marca, una mayor adquisición de clientes y un aumento de las ventas para ambas partes.
4. Promoción Conjunta: Las empresas asociadas pueden colaborar en diversas actividades de marketing, como campañas publicitarias, eventos conjuntos, promociones cruzadas, contenido compartido y más. Estas actividades están diseñadas para promover los productos o servicios de ambas empresas de manera efectiva.
5. Experiencia del Cliente Mejorada: Al asociarse con empresas que ofrecen productos o servicios complementarios, las empresas pueden mejorar la experiencia del cliente al proporcionar soluciones integrales que satisfacen múltiples necesidades o deseos del cliente.
6. Cocreación de Valor: Las empresas asociadas pueden trabajar juntas para crear valor adicional para sus clientes mediante el desarrollo conjunto de productos o servicios, la oferta de paquetes o bundles combinados, o la prestación de servicios complementarios que agreguen valor a la oferta principal.

Un programa de marketing de afinidad ofrece una serie de beneficios tanto para las empresas asociadas como para los clientes. Aquí están algunos de los beneficios más destacados:

Para las Empresas:

1. Ampliación del Alcance: Al asociarse con otra empresa, las marcas pueden acceder a una base de clientes nueva y potencialmente más amplia. Esto les permite llegar a audiencias que de otra manera podrían ser difíciles de alcanzar por sí solas.
2. Mayor Visibilidad de la Marca: La colaboración con otra empresa puede aumentar la visibilidad de la marca al exponerla a nuevos segmentos de mercado y aumentar su reconocimiento entre un público más diverso.
3. Aumento de las Ventas y los Ingresos: Al promocionar productos o servicios complementarios, las empresas pueden generar ventas adicionales cruzadas, lo que resulta en un aumento de los ingresos para ambas partes.
4. Reducción de Costos de Marketing: Al compartir los costos de marketing y promoción con un socio, las empresas pueden reducir su carga financiera y aumentar la eficiencia de sus campañas publicitarias.
5. Creación de Valor para el Cliente: Al ofrecer soluciones integrales y paquetes combinados, las empresas pueden proporcionar mayor valor a sus clientes, lo que aumenta la satisfacción del cliente y fomenta la fidelidad a la marca.
6. Desarrollo de Relaciones Comerciales a Largo Plazo: Las asociaciones en programas de marketing de afinidad pueden sentar las bases para relaciones comerciales a largo plazo y colaboraciones futuras entre las empresas asociadas.

Para los Clientes:

1. Mayor Variedad de Productos y Servicios: Los clientes se benefician de una mayor variedad de productos y servicios al tener acceso a una gama más amplia de ofertas a través de la asociación entre empresas.
2. Soluciones Integrales y Complementarias: Los clientes pueden acceder a soluciones integrales y complementarias que abordan múltiples necesidades o deseos, lo que mejora su experiencia general.
3. Mejores Ofertas y Promociones: Los clientes pueden beneficiarse de ofertas y promociones especiales que resultan de la colaboración entre empresas, como descuentos combinados, paquetes de productos o bonificaciones adicionales.
4. Mayor Conveniencia: Al tener acceso a una variedad de productos o servicios relacionados en un solo lugar, los clientes experimentan mayor conveniencia y facilidad de compra.
5. Confianza y Credibilidad: Las asociaciones entre empresas pueden transmitir confianza y credibilidad a los clientes al asociar sus marcas con otras empresas reconocidas y respetadas en el mercado.

Hay dos partes implicadas en un programa de marketing de afinidad o affinity marketing: el grupo de afinidad y la empresa que proporciona al grupo un nuevo producto o servicio. Los grupos de afinidad suelen ser:

• Organizaciones o asociaciones de miembros.
• Organizaciones sin ánimo de lucro y benéficas.
• Empresas que se dirigen a grupos demográficos específicos.

Las empresas que se asocian con grupos de afinidad difieren mucho en cuanto a tamaño, alcance y producto ofrecido. Estas empresas pueden ser tan pequeñas como una cafetería que vende los panecillos de una panadería local o tan grandes como los bancos que ponen los escudos de los equipos deportivos en sus tarjetas para atraer a los aficionados. Otros ejemplos de empresas que suelen participar en campañas de marketing de afinidad son:

• Aerolíneas.
• Hoteles.
• Bancos.
• Supermercados.
• Grandes tiendas de ropa.
• Empresas inmobiliarias.
• Gasolineras.

El mayor punto fuerte de un programa de marketing de afinidad podría ser lo personalizable que es. Existen cientos de grupos de afinidad y mercados objetivo a los que las empresas pueden dirigirse, y con la campaña adecuada, estas estrategias tienen un gran éxito.

Los miembros de las organizaciones siempre buscan más incentivos para permanecer en ellas, lo que los convierte en uno de los grupos de afinidad más exitosos a los que se dirigen las campañas. Por ejemplo, la mayor organización de personas mayores del país, una población objetivo para una empresa de reformas en el hogar. Cuando los responsables de marketing de la empresa se dieron cuenta de que la mejor manera de llegar a este grupo de personas mayores era contar con la ayuda de la asociación, establecieron una relación de afinidad con ella.

Los representantes de la organización comprendieron los beneficios potenciales de asociarse con la empresa de reformas, como ofertas para ofrecer a los miembros actuales y un aumento de la publicidad de la marca en las tiendas. A través de los boletines y actualizaciones, los representantes de la asociación anunciaron las nuevas promociones y ventajas que ofrecía la empresa de reformas, dando a los miembros más motivos para renovar su afiliación.

No basta con llegar a un nuevo grupo u organización para desarrollar una relación sólida. Para que las campañas de marketing por afinidad tengan éxito, se necesitan equipos de estrategas de marketing y negociadores comerciales que aprovechen una sólida asociación con otra empresa u organización.

Al comienzo de un programa de marketing de afinidad, las empresas suelen tener una idea aproximada del grupo de afinidad al que desean llegar. Los directores de marketing buscan primero identificar las áreas de mercado potenciales y comienzan a trabajar con la parte de ventas de la empresa para descubrir los beneficios de entrar en estos mercados. Esta parte de la campaña de marketing es muy intensa en números, ya que requiere que el equipo de marketing examine cómo los diferentes grupos de afinidad podrían afectar a las ventas de un producto.

Una vez decidido el grupo de afinidad al que dirigirse, el equipo de marketing comienza a crear una lista de metas y objetivos para su campaña. Esto incluye no sólo las cifras de ventas, sino también aspectos como la imagen de la empresa. La imagen tanto de la empresa como de la marca es un elemento importante de cualquier campaña de marketing, por lo que el equipo responsable debe identificar organizaciones que complementen su imagen actual.

Tras elaborar una lista de posibles socios, los directores de marketing se ponen en contacto con esas organizaciones y empresas para negociar las condiciones de la asociación. Durante las negociaciones, los especialistas en marketing explican exactamente por qué una organización debería asociarse con una empresa, desde ofertas y tratos promocionales hasta la satisfacción de las necesidades crecientes de los miembros de la misma.

Las asociaciones empresariales conllevan una gran responsabilidad legal, lo que significa que ambas organizaciones deben redactar los términos y las responsabilidades para garantizar que se satisfagan todas las necesidades. Si ambas organizaciones están de acuerdo con los términos, se desarrolla una asociación de afinidad.

A partir de aquí, la campaña de marketing de afinidad toma realmente forma, ya que los expertos en relaciones públicas y las agencias de publicidad difunden las nuevas ofertas que la organización o empresa ofrece a sus clientes o afiliados. La campaña se dirige al público objetivo y los representantes de ventas comienzan a hacer un seguimiento su impacto.

Los líderes de ambos extremos de la asociación se reúnen con frecuencia para discutir cualquier mejora o ajuste que pueda hacerse al programa, teniendo en cuenta el estudio de mercado y las cifras de ventas. Si una empresa se asocia con una organización sin ánimo de lucro, suelen realizar encuestas para conocer la reacción del público a la nueva asociación y si ha mejorado la imagen de la empresa. Las ONG informan de cualquier aumento de la afluencia de fondos y deciden si continúan o no con la campaña de marketing.

Descubre algunos de los diferentes perfiles profesionales que intervienen en la aplicación de programas exitosos de marketing de afinidad.

Director de Marketing

¿Qué hacen?

Los directores de marketing eficaces tienen una serie de habilidades analíticas y de gestión necesarias para poner en marcha campañas de marketing de afinidad. La principal responsabilidad que tienen es estimar la demanda de un producto e identificar los mercados potenciales para ese producto.

Los directores de marketing ayudan a determinar los grupos de afinidad a los que deben dirigirse las empresas, haciendo números y elaborando una lista de socios potenciales para llegar a esos grupos. Deben tener una gran capacidad de comunicación y ser capaces de negociar asociaciones empresariales para establecer un plan de marketing de afinidad con éxito.

Formación y habilidades

La mayoría de los directores de marketing tienen al menos una licenciatura en marketing. Otras licenciaturas que suelen aceptarse son las de administración de empresas, contabilidad, economía, matemáticas o estadística.

El mero hecho de obtener la licenciatura no te garantiza un puesto de director de marketing, también suelen adquirir varios años de experiencia en puestos de marketing de nivel inferior antes de dar el salto a los puestos directivos.

Gerente de promociones

¿Qué hacen?

Los gerentes de promociones trabajan con los directores de marketing para ayudar a determinar qué promociones o beneficios puede ofrecer una empresa a una organización en una asociación de afinidad. Esta persona se encarga de idear los distintos beneficios y promociones potenciales que se pueden ofrecer a los socios de afinidad y los cruza con el director de marketing para determinar su impacto.

Los gerentes de promociones ayudan a planificar las estrategias publicitarias de la asociación, descubriendo formas de llegar a los clientes. Esto puede incluir campañas de correo, llamadas telefónicas o folletos para informar a los socios de una organización sobre las nuevas ventajas o las ofertas a las que pueden optar.

Formación y habilidades

Los gerentes de promoción deben obtener al menos una licenciatura antes de conseguir el puesto. Normalmente, estas personas buscan títulos en marketing, publicidad o relaciones públicas. Los gerentes de promoción deben tener una sólida base de comunicación empresarial que les permita trabajar de forma proactiva con los directores de marketing y los líderes de los socios.

Especialistas en marketing

¿Qué hacen?

Los especialistas en marketing se incorporan a una empresa para asesorar sobre estrategias de marketing. Estos profesionales suelen tener años de experiencia en el desarrollo de campañas de marketing, lo que les permite orientarla.

Muchos especialistas en marketing son trabajadores independientes con gran reputación. A veces, el especialista en marketing asume el papel de director de marketing, mientras que otros asumen un papel mucho más amplio en la campaña general, supervisando múltiples áreas desde las negociaciones hasta las promociones.

Formación y habilidades

La mayoría de los especialistas tienen al menos una licenciatura en marketing, pero la experiencia es realmente el mayor valor de esa persona. La mayoría de los especialistas en marketing obtienen al menos 10 años de experiencia antes de entrar en el campo de la contratación independiente.

La pregunta esencial del marketing es: ¿cómo asegurarse de que entiendes a tus clientes y cómo les ofreces un valor superior? Para los estrategas que aplican técnicas de marketing de afinidad, esta es la primera pregunta que deben plantearse para descubrir cómo comercializar productos a nuevos grupos de afinidad.

Los grados de marketing introducen a los futuros profesionales en la formación y las habilidades necesarias para comunicar eficazmente sus marcas a los diferentes grupos de afinidad. Una de las mayores habilidades que adquieren al estudiar, la comunicación, lleva a estos individuos al éxito más adelante en sus vidas.

Las habilidades de comunicación empresarial y de marketing son esenciales para desarrollar una asociación eficaz de marketing de afinidad con una organización. Los estudiantes aprenden a presentar las propuestas comerciales que desarrollan en clase. Estos ejercicios les permiten practicar sus habilidades de presentación frente a sus compañeros, aceptando críticas y ajustando sus estilos de habla.

Estas habilidades se trasladan al mundo real cuando los profesionales presentan sus propuestas de programas de marketing de afinidad a posibles socios.

Las clases también enseñan a los estudiantes la psicología de los consumidores y por qué compran determinados productos, se unen a organizaciones y buscan marcas específicas, elementos que están directamente relacionados con el éxito de las campañas de marketing de afinidad.

Esta formación en psicología del consumidor permite a los profesionales que examinan el uso de planes de marketing de afinidad considerar las necesidades de un grupo y si su producto puede satisfacerlas. El perfil del comportamiento del consumidor y el análisis de marketing son algunos de los elementos más críticos de cualquier programa de marketing de afinidad que tenga éxito. Al explorar los beneficios de los diferentes mercados de consumidores, los profesionales pueden ampliar constantemente su negocio sin experimentar un estancamiento del mercado.

Dado que el marketing de afinidad está asociado a la entrada en nuevos mercados, los profesionales también deben tener un conocimiento completo de cómo desarrollar nuevos productos y servicios. Cuando los especialistas en marketing examinan el impacto de una campaña de marketing de afinidad, pueden descubrir formas de aumentar la eficacia ajustando los productos actuales u ofreciendo otros diferentes. Algunos cursos de marketing ofrecen a los estudiantes la oportunidad de aprender el valor y el proceso de desarrollo de nuevos productos para satisfacer la necesidad de una nueva base de clientes.