Qué es Closed Loop Marketing – ⏰ Tiempo de lectura de 5 a 7 Minutos

En los negocios, el conocimiento es poder. La recopilación, el análisis y el aprovechamiento de la información correcta sobre tus clientes es a menudo la diferencia entre el liderazgo en el mercado y el fracaso. Las empresas de éxito se basan en los datos sobre el comportamiento de compra que recopilan para superar a su competencia con una mejor publicidad y marketing para atraer a nuevos clientes y retener a los existentes.

El closed loop marketing es un método muy eficaz para recopilar y analizar los datos de los clientes procedentes de múltiples canales y utilizar la información para crear contenidos dirigidos a grupos de clientes. Proporciona un ciclo continuo de obtención de las preferencias del cliente y de ajuste de la estrategia de marketing para aplicarlas.

En este artículo vamos a explicar qué es el marketing en circuito cerrado.

Pongamos un ejemplo de closed loop marketing. Cuando un cliente visita el sitio web de una empresa, sus preferencias y su historial de búsqueda se registran en una base de datos. Los responsables pueden entonces ajustar y adaptar la estrategia de marketing para ese cliente en función de esos datos. Cuanto más regrese un cliente al sitio web, más información se recopila. Este marketing bidireccional permite a las empresas aumentar la información relevante obtenida y seguir modificando el enfoque de marketing para cada cliente individual.

Una empresa como una cadena de librerías, que cuenta con múltiples canales de venta y marketing, capta información del historial de compras de los clientes online y en la tienda para optimizar las iniciativas de marketing. A los clientes que han mostrado su preferencia por las descargas de libros electrónicos se les puede ofrecer una oportunidad especial de compra previa al lanzamiento de un libro electrónico de su categoría favorita. Al mismo tiempo, a un cliente que haya hecho varias compras en la tienda se le puede enviar un cupón digital para su próxima compra en la tienda.

Este enfoque basado en datos para producir materiales de marketing permite a la empresa dirigirse a varios segmentos de clientes con mensajes que impulsan las ventas y los ingresos entre los clientes nuevos y los existentes. Con las tecnologías avanzadas de marketing digital, gran parte del proceso puede automatizarse, lo que ayuda a la empresa a llegar al mayor número posible de personas de forma más eficaz y rentable.

Gracias a las herramientas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y a los sistemas de gestión de contenidos (CMS), los responsables de marketing perfeccionan y producen los contenidos y las ofertas más relevantes para los clientes. A medida que aumenta el conocimiento sobre el cliente, el contenido se individualiza aún más para consumidores específicos a través de múltiples canales de marketing.

La combinación de los datos recogidos en las diferentes plataformas (móvil, Internet, tienda, etc.) permite a los profesionales medir el rendimiento de la inversión (ROI) de los programas de marketing en todos los canales, tanto online como offline, a un nivel granular. Con las herramientas adecuadas, pueden medir con precisión todo, desde las impresiones de los anuncios y las páginas vistas hasta los clientes potenciales, las ventas y los ingresos de las campañas, con un nivel de detalle infinitamente mayor para lograr prácticas de marketing más eficaces.

Ya sabemos qué es closed loop marketing, ahora vamos a listar los pasos fundamentales en esta estrategia.

1. Atraer tráfico al sitio web.
2. Seguir el origen del tráfico del sitio web.
3. Supervisar los comportamientos de los consumidores online.
4. Activar la entrega automática de contenidos para objetivos específicos.
5. Analizar los resultados.
6. Evaluar continuamente el embudo de ventas.
7. Calcular el rendimiento de los clientes potenciales y de la inversión.

Las empresas con canales de venta y marketing multiplataforma necesitan empleados altamente cualificados para ejecutar estrategias de closed loop marketing. Los empleadores pueden ser empresas locales o compañías nacionales e internacionales con una base de clientes global.

Los minoristas, los proveedores de servicios, los fabricantes y las organizaciones de venta directa son ejemplos de empresas que pueden requerir los servicios de un profesional de marketing en circuito cerrado experimentado.

Por ejemplo, una sucursal bancaria local puede necesitar un profesional que le ayude a dirigir el tráfico para una campaña de cuentas corrientes. Mientras que muchos bancos pueden confiar únicamente en los anuncios de televisión y radio para atraer a nuevos clientes, un banco que emplee estrategias de closed loop marketing tiene más opciones.

Utilizando la información recopilada sobre los comportamientos de los clientes, un profesional puede promocionar de forma cruzada las ofertas a sus sucursales existentes mediante la producción de folletos para los clientes que reciben sus extractos mensuales por correo o correos electrónicos de alta calidad para aquellos que prefieren la entrega por este medio. Del mismo modo, la identificación de la forma en que un posible cliente llegó al sitio web del banco, el contenido que vio y su información demográfica autodeclarada puede ayudar a un profesional del marketing a adaptar un mensaje de correo electrónico o un folleto a las necesidades del posible cliente y aumentar la probabilidad de adquirirlo.

Una vez sabido qué es closed loop marketing, vamos a explicar las diferencias con el marketing por goteo.

Marketing por goteo

• Sigue un programa cronológico preestablecido.
• El público al que va dirigido debe optar por él.
• Principalmente, el correo electrónico se basa en un calendario diario, semanal o mensual.
• Dirigido por sistemas automatizados.
• Análisis continuo de datos limitado.

Marketing en circuito cerrado

• Implica a varios departamentos o canales de venta.
• Incluye muchos conjuntos de datos de audiencias dispares.
• Las comunicaciones se basan en acciones o información previa del cliente.
• Análisis continuo de datos después de cada comunicación de marketing.
• Comunicaciones activadas por acciones específicas o umbrales de datos.

El closed loop marketing o marketing en circuito cerrado abarca todos los esfuerzos de marketing dirigidos a los consumidores a través de los canales y plataformas de venta de una empresa. Los consumidores de hoy tienen más opciones que nunca para buscar, investigar y comprar los bienes y servicios que desean. La ventaja del closed loop marketing es que los profesionales pueden supervisar y analizar eficazmente los comportamientos de los consumidores, independientemente de dónde o cómo compren, y adaptar las ofertas para atraer a la mayor cantidad de público posible a un nivel muy personal.

Utilizando una serie de técnicas analíticas online y offline, los profesionales pueden comprender mejor las preferencias de compra de sus clientes y crear comunicaciones de marketing de mayor impacto. Por ejemplo, una empresa de alquiler de coches puede permitir a sus clientes completar un alquiler online o en una oficina en el aeropuerto. En ambos puntos de venta, la empresa recoge información sobre sus clientes y la recopila en bases de datos para su segmentación y análisis.

Los datos se analizan para identificar rasgos comunes entre grupos de consumidores o para detectar preferencias individuales. Estos segmentos se convierten en la base de las futuras comunicaciones de marketing por correo electrónico y online de la empresa, lo que le permite llegar a grupos más amplios de clientes potenciales.

Una vez explicado qué es closed loop marketing, veamos cómo se aplica la teoría.

Un plan eficaz de marketing en circuito cerrado comienza con el tráfico entrante procedente del sitio web de una empresa. Una web es el eje central de una empresa para llevar a cabo sus actividades y es el principal destino de los clientes a los que llegan las redes sociales, el correo electrónico y las campañas de búsqueda de pago. Los profesionales utilizan herramientas de análisis de marketing digital para entender cómo los visitantes se involucran en su contenido, lo que les permite asignar recursos financieros específicamente a las campañas que producen resultados.

Un factor clave en la optimización de los contenidos es la capacidad de hacer un seguimiento eficaz de cómo los posibles clientes han encontrado el sitio web. Una estrategia eficaz para rastrear el tráfico es utilizar URLs y enlaces únicos asociados a campañas de marketing específicas. Crear una URL de seguimiento puede ser tan sencillo como añadir un parámetro al final de la URL del sitio web de la empresa. Cuando los visitantes hacen clic en el enlace de seguimiento, una herramienta de análisis web puede capturar automáticamente cuándo, dónde y a través de qué plataforma entró el usuario en el sitio. Esta información es vital para crear perfiles precisos de clientes y grupos que ayuden a los profesionales del marketing a determinar el mejor uso de sus recursos.

Después de identificar dónde se origina el tráfico, las campañas de closed loop marketing exitosas también miden los comportamientos de los clientes online. El seguimiento y el análisis de los clics que hace un cliente online (llamado itinerario del cliente) proporciona valiosas pistas sobre el contenido y las imágenes que responden a sus motivaciones de compra. Entender el itinerario del cliente puede ayudar a las empresas a minimizar el número de puntos de abandono en su sitio web. Esto crea vías más eficientes para guiar a los clientes hacia y a través del proceso de venta más rápidamente. Una experiencia de venta online fácil, personalizada y relevante es esencial para mejorar las tasas de conversión e impulsar nuevos ingresos.

Entender el comportamiento de los clientes online también puede ayudar a las empresas a desarrollar micrositios y páginas de destino especiales que se dirijan específicamente a diferentes segmentos de clientes. Enviar el tráfico entrante directamente a una página de inicio puede ayudar a los profesionales del marketing a recopilar datos importantes sobre los clientes y, lo que es más importante, a separar los clientes potenciales cualificados de los no cualificados.

El último paso en un plan de closed loop marketing es atribuir las ventas a los clientes potenciales generados, ya sea online o mediante esfuerzos de venta directa. Esto permite a los profesionales del marketing dedicar más tiempo y esfuerzo a apoyar las campañas que han demostrado producir ingresos. Es un proceso complicado, pero las plataformas integradas de CRM y CMS pueden automatizar la mayoría de estas tareas, lo que ayuda a los profesionales del marketing a ahorrar mucho tiempo y a mejorar el rendimiento general.

Ya sabemos qué es closed loop marketing, hablemos de las salidas profesionales que ofrece.

El marketing en circuito cerrado incluye una serie de funciones de cara al cliente, así como puestos de análisis entre bastidores. Estas son algunas de las opciones profesionales más populares:

Director de marketing por correo electrónico

¿Qué hacen?

Los directores de marketing por correo electrónico encabezan los esfuerzos de captación de clientes online de una empresa. Diseñan y ejecutan estrategias de correo electrónico internas y externas para complementar los esfuerzos de marketing saliente, moviendo a los clientes potenciales a través del embudo de marketing desde el visitante del sitio web hasta el cliente. Además, el director de marketing por correo electrónico es responsable de cumplir las normativas antispam y de protección de datos y de dirigir los esfuerzos de análisis de datos online de la empresa.

Formación y habilidades

Los directores de marketing por correo electrónico son directores de nivel medio y ejecutivo. Como mínimo, deben poseer una licenciatura en tecnología, marketing, publicidad u otra titulación relacionada con los negocios. Además, se espera que los directores posean de tres a cinco años de experiencia en marketing directo por correo electrónico, con especial énfasis en el diseño, el desarrollo de contenidos y las tácticas de personalización de las campañas de correo electrónico.

Analista de marketing/estrategia

¿Qué hacen?

Los analistas de marketing y estrategia actúan como consultores internos de varias áreas de una empresa, incluidos los equipos de marketing, merchandising y optimización de sitios web. El puesto desempeña un papel clave en el desarrollo de estrategias empresariales, iniciativas de consumo e informes que son esenciales para que la empresa logre un crecimiento de los ingresos y los beneficios. Las responsabilidades suelen incluir pruebas de sitios web, modelado de datos y previsiones.

Formación y habilidades

Se espera que los analistas de marketing y estrategia tengan una licenciatura en una disciplina empresarial. Además de la titulación, las empresas contratantes esperan dos o más años de experiencia equivalente, así como habilidades bien desarrolladas en análisis cuantitativo y dominio de las matemáticas. Los candidatos deben poseer un alto nivel de competencia en el uso de software de análisis y extracción de datos, así como de software ofimático estándar como Excel y Word. La experiencia directa con el marketing de bases de datos suele ser muy deseable.

Director de Marketing

¿Qué hace?

El Director de Marketing es responsable de la dirección estratégica y la supervisión de todas las iniciativas de estrategia de marca y mensajería. Supervisan el desarrollo y el mantenimiento continuo del sitio web de la empresa, la gestión de las relaciones públicas y los esfuerzos de liderazgo de pensamiento. Por lo general, el director de marketing también desempeña un papel de apoyo en los lanzamientos y propuestas de nuevos clientes.

Formación y habilidades

La función de director es un puesto de liderazgo ejecutivo que requiere una licenciatura en marketing, gestión empresarial u otra disciplina de negocios. Debe tener entre siete y diez años de experiencia en un entorno de marketing. Este puesto también puede requerir experiencia específica en arquitectura y diseño de sitios web, desarrollo y análisis de campañas de marketing por correo electrónico y un conocimiento sustancial de los principios de branding y marketing de marca.