Qué es la Generación de Leads y su Importancia

Qué es la Generación de Leads; La generación de leads es el proceso de encontrar clientes potenciales para una empresa. Una estrategia sólida de generación de clientes potenciales encuentra y atrae a los clientes que tienen más probabilidades de convertirse o realizar una compra. Siga leyendo para conocer los consejos que le ayudarán a desarrollar una estrategia eficaz de generación de leads.

La generación de leads (clientes potenciales), también llamada «prospección de ventas» o «lead gen», es la forma en que una organización busca personas en su mercado objetivo y clientes potenciales (posibles clientes). El objetivo es atraer a los clientes a su embudo de ventas, guiarlos a lo largo del recorrido del comprador e incitarlos a convertir o realizar una compra.

Las empresas realizan la prospección de varias maneras, como ofreciendo demostraciones de productos y recopilando información de contacto, llamando en frío o enviando campañas de correo electrónico denominadas «ventas salientes (outbound sales)», y haciendo marketing de contenidos específico. Un perfil detallado del cliente ideal le ayuda a encontrar e identificar posibles clientes potenciales. Estas estrategias son cruciales para los propietarios de empresas, desde los negocios locales y las pequeñas empresas hasta las grandes compañías de empresa a empresa o B2B.

Una estrategia eficaz de generación de leads aumenta las ventas al encontrar nuevos clientes o posibles clientes con el mayor potencial de convertirse en clientes de pago. Una sólida campaña de generación de leads encuentra clientes potenciales de alta calidad: ya sea su público objetivo o grupos demográficos que tienen un alto potencial para convertirse en clientes. Encontrar este tipo de clientes potenciales puede mejorar sus iniciativas de ventas y aumentar las tasas de conversión en sus campañas de marketing.

Los esfuerzos de generación de leads de calidad le ayudan a encontrar los contactos adecuados para introducirlos en su proceso de ventas. A continuación se ofrecen consejos que le ayudarán a crear una estrategia de generación de leads mientras trabaja con su equipo de marketing para encontrar las mejores herramientas de generación de clientes potenciales para sus objetivos:

1. Adopte una mentalidad de ventas salientes. Las ventas salientes son aquellas en las que hay que llegar a los nuevos clientes potenciales allí donde están. (Contrasta esto con las ventas entrantes o el marketing entrante, donde los clientes te encuentran a través de las redes de referencias y las visitas al sitio web). Su trabajo consiste en conectar con estos clientes potenciales y hacerles saber cómo su empresa puede ayudarles a resolver sus problemas o añadirles valor.
2. Mejore su optimización en los motores de búsqueda. La gente utiliza los motores de búsqueda para encontrar información, y el uso adecuado de las palabras clave puede ayudar a dirigir el tráfico a su página de aterrizaje o sitio relevante. La utilización de la optimización de los motores de búsqueda (SEO) puede ampliar el conocimiento de la marca haciendo que su sitio web ocupe un lugar más alto en la página de resultados de los motores de búsqueda, mejorando su visibilidad y haciendo más probable que la gente llegue a usted. El SEO es una estrategia de marketing digital muy útil para conseguir que su empresa de comercio electrónico se dirija a algunos de los mejores clientes potenciales: los visitantes del sitio web que ya están buscando respuestas al problema que resuelve su empresa.
3. Reúnase en persona cuando sea posible. Siempre que sea seguro y factible, los vendedores y comercializadores B2B pueden optar por la interacción cara a cara con sus clientes potenciales. Una forma estupenda de hacerlo es asistir a ferias comerciales en las que se puede conocer a los clientes potenciales de cerca y responder a sus preguntas en tiempo real. Aunque no sean en persona, los seminarios web ofrecen otra oportunidad para que los clientes le conozcan y le hagan preguntas sobre su negocio.
4. Califique sus clientes potenciales. Asegúrese de que los posibles compradores a los que ha recurrido son clientes potenciales cualificados, analizando sus puntos débiles y determinando si sus servicios o productos pueden ayudarles. BANT -acrónimo de budget, authority, need, and timing- es un método popular para examinar los clientes potenciales. Para los equipos de ventas, el objetivo principal de BANT es ahorrar tiempo y acortar sus ciclos de ventas. Un representante de ventas puede utilizar el proceso de calificación de prospectos BANT para eliminar los prospectos inadecuados y centrarse en los que tienen una alta probabilidad de realizar una compra.
5. Dedicar más tiempo a los objetivos de alto valor. No todos los clientes potenciales son iguales. Después de utilizar el método de prospección de ventas para separar a los clientes potenciales cualificados del resto, utilice esa información para asignar los recursos adecuadamente. Encuentre formas de personalizar su contacto con esos clientes potenciales en sus campañas de marketing por correo electrónico y retargeting.
6. Aprovecha el marketing en las redes sociales. Puedes aumentar la visibilidad y el compromiso de tu empresa proporcionando contenido de calidad a tus clientes potenciales a través de varios canales de redes sociales. Las redes sociales pueden ayudar a generar leads y a nutrirlos para garantizar que se conviertan en clientes a largo plazo. Utiliza los canales de marketing en medios sociales o las plataformas de medios sociales donde tu mercado objetivo pasa su tiempo, y aprovecha la automatización y las métricas para producir contenido valioso con regularidad para tus suscriptores. Los emprendedores o las startups suelen contratar a personas influyentes en las redes sociales para empezar a generar clientes potenciales a medida que establecen un nuevo negocio.
7. Utiliza un software para hacer un seguimiento de tus clientes potenciales. El software de gestión de las relaciones con los consumidores (o software CRM) permite a una empresa realizar un seguimiento de sus clientes, desde el nombre de la empresa y la información de contacto hasta las notas sobre los puntos de dolor específicos que la empresa debe abordar. Mantener esta información en una base de datos puede hacer que las llamadas de seguimiento sean más eficaces, ya que toda la información relevante está al alcance del representante de ventas.